Искусство продаж: как найти подход к самым несговорчивым клиентам

0

У меня всегда было правило. Если клиент согласился сразу, не стоит им дорожить. Мой конкурент придет к нему и сможет без проблем продать все, что угодно.

Чем дольше клиент сопротивляется, тем он лучше. Не каждый выдержит его скверный характер и каверзные вопросы. Многим достаточно всего одного отказа, чтобы больше не возвращаться. А это лучшая защита от конкурентов. Совсем скоро они с такой же яростью будут защищать ваш товар, с какой раньше не хотели брать.

Только так никому неизвестные маленькие компании вырастают во всемирно узнаваемые бренды. Сегодня существует невероятно огромное количество всеразличных брендов. И вот к примеру вам нужно узнать какую-то информацию о конкретном бренде. Вы начинаете искать в поисковике на разных сайтах кучу информации, и вам все нужно структурировать у себя в голове…  А что, если все это есть на одном сайте? И это действительно есть на сайте guidebrand.ru! Вы сможете найти исчерпывающую информацию о бренде, который вы ищете, что значительно сократит ваше время на поиски и структурирование информации!

Искусство продаж: как найти подход к самым несговорчивым клиентам

И вот, возвращаясь к нашей сегодняшней теме о клиентах, расскажу одну жизненную историю. Однажды у нас проходила акция. Нужно было на 3 месяца занять полку на уровне глаз определенным ассортиментом. За это магазину полагались приличные подарки. Все охотно соглашались. Но нашлась одна женщина, которая отказалась. Причем отказалась не от подарков, а  от условий.

И когда я сказала, что подарки возможны лишь при соблюдении условий, она начала кричать. Ее легко можно понять. Ведь в ее магазине на этой полке стояла водка. А я предлагала поставить сок. Причем, он занял бы очень много места.

Она кричала, что отказывается с нами работать. Больше видеть не хочет никого из нашей компании. Что мы обманщики. Ну и дальше в том же духе. В итоге мы не смогли договориться. Я поехала к ней на следующий день. И ездила, наверное, еще раза три. Она была непреклонна. Говорила, что я больная, раз предлагаю такие гнусности.

Я решила попробовать другой подход, немного перефразировать наше предложение.

Сначала спросила:

– А компания, которая вам водку возит, платит вам за полки?
Она:

– Нет.
– А мы будем вам платить. 1500 в месяц за полтора метра вашей полки, в течение трех месяцев. А водка на любом месте будет продаваться, правда же?

В этот момент у нее стал какой-то совсем другой взгляд. Внимательный и заинтересованный. Я увидела, что она меня услышала. После этих слов она сразу согласилась. Без всяких вопросов, переходов.

Когда я уже уходила, она меня окликнула и сказала:

– Спасибо вам за терпение.

Круто. Вот ради таких слов и стоит работать со сложными клиентами.

Не знаю, что подействовало, я ведь и раньше говорила о подарках. Просто в этот раз сказала немного по-другому. Хотя может я ее просто замордовала, и она согласилась лишь бы отвязаться.

Когда я увольнялась и привела знакомиться нового торгового, она снова меня порадовала. Говорит ему:

– Надеюсь, мы сработаемся. Хотя ваше начальство умеет кадры подбирать. Одни пираньи работают. И хитро посмотрела на меня.

Это была самая приятная похвала в моей жизни.

Сложные клиенты очень разные. Кому-то нужно поднять настроение, кому-то немного польстить. Кто-то начнет вас уважать только после того, как вы нахамите. И очень важно чувствовать, именно чувствовать, какой тип вам попался. Это невозможно где-то вычитать. Нельзя найти волшебную методику. Но это обязательно приходит с опытом. Так что тренируйтесь без устали. Забирайте себе всех сложных покупателей. Не бойтесь экспериментировать и казаться смешным. Только так получаются профессионалы.

Adblock detector